להצליח להשפיע על אחרים

הצלחתם להשפיע על אחרים?

כנראה שאתם עושים אחד מאלה!

אז בהמשך לפוסט הקודם, מהן דרכי פעולה נכונות להשפיע על אנשים להשתנות?

הדבר הראשון שאנו יכולים לעשות הוא להפסיק לתגמל את האדם שמולנו על התנהגויות שאיננו מעוניינים בהן!

נשמע מיותר להגיד? רובנו עושים זאת מבלי לשים לב.

למשל כאשר אנו מאיימים שניסע ולא ניקח את ילדנו לבית הספר אם לא יהיה ליד דלת הכניסה של הבית בשעה מסוימת ובכול זאת מוצאים את עצמנו מחכים לו עוד 10 דקות ברכב, אנו מחזקים אצלו את התנהגות האיחור! לא משנה מה התירוץ שאנו נותנים לעצמנו על כך שנשארנו לחכות ולא משנה עד כמה רציונלי זה נשמע. כאשר מישהו מעשן לידנו ואיננו מעוניינים בכך אך נשארים לידו, להישארות שלנו יש השפעה מתגמלת, לא משנה כמה נטיף לו על כך. וכאשר ההסכם עם בן הזוג/הילדים/שותף לדירה לחלוק את מטלות הבית לא מתקיים ואנו עושים זאת במקומם מאלף סיבות שנראות לנו באותו רגע מוצדקות, אנו מחזקים את התנהגות אי העשייה שלהם. אז אם אנחנו רוצים להשפיע על אחרים, נפסיק לתגמל אותם להישאר בהתנהגות שלהם!

הדבר השני הוא שמחקרים מראים באופן עקבי שחיזוקים חיוביים הם הדרך היעילה ביותר להשפיע על התנהגות. הינה 3 דרכים שבהם חיזוקים חיוביים יעזרו להשפיע על ההתנהגות של אחרים:

1). הערכה בלתי מילולית – אלברט מארביאן מצא כי מסרים תקשורתיים מתחלקים באופן הבא: 55 אחוזים הם שפת הגוף שלנו ובתוכה המרכיב המשפיע ביותר הוא הבעות הפנים שלנו, 38 אחוזים נוספים בתקשורת הם מסרים קוליים, איך אנחנו אומרים את מה שאנחנו אומרים (מהירות דיבור, עוצמת הקול, הדגשת המילים במשפט וכו') ורק 7 אחוזים הם מסרים מילוליים, כלומר התוכן במילים. אז ניתן לראות שלשפת הגוף יש כוח של כמעט פי 8 מהתוכן, ובנוסף שפת הגוף שלנו אינה מודעת ומסריה עוברים אלינו באלפיות שניה. ולכן, אם אמרנו משהו אך התנהגותנו ושפת הגוף שלנו לא תמכה בתוכן ובמילים, ניטה להאמין לשפת הגוף שלנו ולא למילים! זו כוחה העוצמתי של שפת הגוף.

ואיך זה קשור לענייננו? מבט של סיפוק/חיוך/חיבוק/טפיחה על השכם, יכולים להיות חיזוקים רבי עוצמה להתנהגות כאשר מישהו עושה משהו שרצינו. חיזוק כזה מגדיל בהכרח את הסיכויים לכך שאותו אדם יחזור על התנהגות זאת גם בעתיד ואנו נמשיך לקבל את מה שאנו רוצים.

2). תגמולים מובנים – דיילי קראנגי עושה אנלוגיה חכמה ברתימת אנשים לטובתנו. הוא טוען כי למרות שהוא מאוד אוהב תותים עם שמנת, כאשר הוא יוצא לדוג, הוא בכל זאת שם על קרס החכה שלו דווקא תולעים! למה? כי הוא רוצה להביא אליו את הדגים ולא את עצמו! על מנת להביא את הדגים עליו לשים בצד את רצונותיו ותשוקותיו ולחשוב על רצונותיהם ותשוקותיהם של הדגים. כאשר אנו עושים שימוש באותו שכל ישר בבואנו לרתום אלינו אנשים, הדרך היחידה להשפיע עליהם לטענתו היא לספק להם מרצונותיהם ותשוקתם.

בהמשך לכך, יצירת תגמולים מובנים קשורה קשר ישיר בסיפוק צרכים ותחומי עניין של האדם שמולנו ומציאת דרכים יצירתיות לשלב את הצרכים הללו שלהם בבקשתנו. לכן, עלינו להיות יצירתיים ולחשוב גם מעבר לחומריות, על צרכים ותשוקות בסיסיים המאפיינים בני אדם כמו צורך בכבוד, הכרה והערכה. כולנו רוצים להיות אהובים, רצויים וטובים. צריך לזכור שצרכיו של כל אחד מאיתנו נתפסים כבעלי ערך רב ולכן חשוב להראות ניסיון אמיתי לענות עליהם. תגמולים מובנים הם מעין עסקאות ברטר חכמות: אם תוכלי לסיים את הכנת המסמכים בזמן אודה לך על המאמץ במייל המכותב גם למנכל החברה (הצורך בהכרה).

3). שבחים – שבחים והעצמה הם צרכים בסיסיים לכל בני האדם ללא יוצא מן הכלל. כאשר אנו מעניקים לאדם צורך זה, אנו מנווטים אותו להתנהג כפי שאנו רוצים וכך אנו משפיעים על התנהגותו. אפשר לשבח מישהו על התנהגות שעשה בעבר שקשורה בהתנהגות שאתם רוצים לחזק. זה כלי רב עוצמה המביא לסיכויים גבוהים שהתנהגות זאת תחזור על עצמה. ניתן גם לתת שבחים על חלקי התנהגות המובילים להתנהגות שאנו רוצים לקבל. זהו חיזוק חיובי חזק מאוד בעיצוב התנהגות. זה עונה על צורך שלנו בהכרה במאמצים שלנו! המסר הוא "אני רואה… ואני מעריך!".

מחקרים רבים במדעי המוח תומכים בכך שאנשים לעולם יתקדמו יותר מהר לעבר התנהגות בעזרת שבחים והעצמה (מקדם פקודת "פעל" במוח) מאשר בעקבות איומים וביקורת.

בואו נזכור את זה בפעם הבאה שאנו מנסים לרתום אנשים.