הכישורים האוניברסליים ליצירת רושם ראשוני חיובי

כולנו מכירים את האמרה " אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני" ומחקרים הנוגעים בפסיכולוגיה של הרושם הראשוני אכן מראים פעם אחר פעם כי כאשר אנשים מגבשים עלינו רושם הם אומנם דוגמים מחיינו מדגם מזערי בלבד אך הם משתמשים בו באופן לא מודע, לסינון כל מידע עתידי לגבינו! אז אם הרושם הזה הוא אכן ההזדמנות הראשונה ואולי היחידה שניתנת לנו על מנת להעביר לאחר מידע לגבי מי אנחנו ומה אנחנו, מידע שעל פיו ייצור את דעתו לגבינו ויחליט אם הוא מחבב אותנו או לא, חשוב שנכיר 4 כישורים חברתיים שהם חובה בארגז הכלים שלנו ביצירת רושם ראשוני חיובי על האחר.

שמתם לב שהאוריינטציה הראשונית שלנו היא לראות את הצרכים שאחרים מספקים לנו חברתית? מבלי שנשים דגש רב על כך, כמעט תמיד נאהב ונסתדר עם אלה שמספקים לנו את התחושות והיתרונות החברתיים שאנחנו רוצים לקבל. כך למשל, תמיד נעדיף את אלה  שיגרמו לנו לתחושה טובה עם עצמנו ולמצב רוח טוב, את אלה שיגרמו לנו להרגיש מיוחדים ומעניינים, רצויים ואהובים. חשבתם פעם למה זה ככה?

אחד ההסברים בפסיכולוגיה מדבר על תיאוריית החליפין החברתי שהגה הומנס (1910). הומנס יוצא מנקודת הנחה כי בני האדם הם יצורים רציונליים, ולכן, כל מערכת יחסים היא סוג של עסקת חליפין כלכלית. על פי תיאוריה זו בכל מערכת יחסים חברתית נבחן את התועלת שיש לנו במערכת היחסים אל מול העלות החברתית שנצטרך להשקיע בדיוק כמו שאנחנו עושים בבחינת עסקה כלכלית. לפיכך ניתן לומר כי התקשרות חברתית היא מערכת יחסים של תן וקח במטרה להגיע לעסקת חליפין הוגנת. עוצמת הקשר, ההתמדה בקשר ושביעות הרצון ממנו יהיו תוצר של תועלת גבוהה שהאחר יספק לנו חברתית. ומה תועלת זו? לגבי כל אחד מאתנו תועלת זו יכולה להיות קצת אחרת אולם כולנו נעדיף את אלה שמספקים לנו את התחושות הטובות לגבי עצמנו ואת היתרונות החברתיים שאנחנו רוצים. מאחר וכולנו דומים במציאת היתרונות החברתיים שלנו, בואו ננסה לסובב את זווית הראייה שלנו ונעבור מאוריינטציה של ראיית הצרכים שלנו, לזאת של האחר.

עכשיו אולי יהיה לנו יותר קל להבין כי על מנת לעשות רושם ראשוני חיובי ולהתחבר לאנשים נצטרך לספק להם את הצרכים החברתיים שהם רוצים ואת התחושות הטובות שלהם כלפי עצמם. זו בעצם תמונת מראה שקצת מסבכת לנו את החיים משום שאנחנו צריכים להעביר את ההתמקדות המאוד אינטואיטיבית שלנו מהתחושות שלנו ומסיפוק הצרכים שלנו, לאלה של האחר. והאחר בדיוק כמונו יאהב ויסתדר יותר עם אלה שיגרמו לו לתחושות טובות עם עצמו ולמצב רוח טוב, יאהב את אלה שיגרמו לו להרגיש מיוחדים, מעניינים, רצויים ואהובים.

יתרון נוסף ביכולת להתמקד קודם בצרכים של האחר הוא שכך אנו מפעילים את הנורמה החזקה ביותר בעולם כולו- נורמת ההדדיות! יותר קל לנו להבחין בחוזקה של נורמה זו בדברים שליליים אך היא בהחלט נכונה גם לדברים חיוביים. ובטח כבר נאמרו לכם בעבר משפטים כמו מה שתתנו, תקבלו! או שהחיים "הד" או תמונת מראה. קלישאות? זה ברוב המקרים נכון.

נניח שהשתכנתם שזה אכן כך, נשאלת השאלה הבאה. אם מדובר ברושם ראשוני ובפגישות ראשונות, איך נדע מהם הצרכים החברתיים של אנשים שפגשנו רק כעת? והתשובה היא כי מסתבר שקיימים 4 צרכים חברתיים אוניברסליים שחוצים את גבולות השוני בין הרצונות והצרכים החברתיים של אנשים שונים. אז מה בעצם כולנו רוצים?

כבוד והערכה

מסתבר כי הרצון לקבל כבוד ולזכות בהערכה זהו רצון אוניברסלי, כולנו זקוקים שיעריכו אותנו ויקבלו אותנו בשל מי שאנחנו. הפילוסוף והפרופסור ג'ון דואי טען כי הדחף העמוק ביותר של האדם הוא " התשוקה להיות חשוב", פרויד קרא לזה "התשוקה להיות גדול"  והפסיכולוג והפילוסוף הנודע ויליאם ג'יימס אמר כי " העיקרון העמוק ביותר בטבע האדם הוא התשוקה שיעריכוהו". כל כך הרבה אנשים גדולים ודגולים שהגיעו לאותה מסקנה מחייבים אותנו לפחות לתת את הדעת לגבי זה. ושימו לב שתשוקה היא הרבה מעבר לרצון, זהו רעב אנושי אינסופי שאינו מרפה מאתנו, וגם כאשר אנו מקבלים ממנו, תמיד, אבל תמיד, נרצה עוד!

ולכן, כאשר אנו נמצאים בחברת אדם שזה עתה פגשנו, עדיף לנו לנסות להפסיק מלחשוב על עצמנו ולפנות זמן ואנרגיה על מנת לחשוב על המעלות, היתרונות והחוזקות של אותו אדם שעומד מולנו, כי בכולנו יש טוב ורע, חזק וחלש ובדרך כלל מה שנחפש זה מה שנמצא! וכאשר אנחנו מוצאים את התכונות החיוביות של האדם שבחברתנו , וכאשר אנו מחזקים אותו על תכונות אלה באמצעות מחמאות, אנחנו בהחלט מספקים עבורו את הצורך להיות חשוב, גדול ומוערך.

העלאת מצב הרוח

כדאי שתדעו שמצב רוח הוא דבר מידבק! גם כאשר אנחנו לא מודעים לכך, מצב הרוח שלנו משנה את מצב רוחם של האנשים הסובבים אותנו, משנה את תחושתם לגבי עצמם ולפיכך, את התגובה שלהם כלפינו. יותר קל לנו לראות את זה הפוך, כאשר אנחנו נתקלים באנשים קרים, מרוחקים, עצובים מדוכים או עצבניים, הם מעבירים משהו ממצב רוחם ומהאנרגיות שלהם אלינו. לאחר מפגש עמם גם אם לא נרגיש עצבניים כמוהם יתכן ונרגיש חסרי סבלנות. אם טרם שמתם לב לזה כדאי שתבחנו את זה ובפעם הבאה שאתם נתקלים במישהו חדש ( ולבטח "ישן"… ) שימו לב לשינוי במצב רוחכם ביחס לזה שהוא הביא איתו.

אין זה סוד שרובנו מעדיפים להיות במצב רוח טוב מאשר במצב רוח רע, מעדיפים לצחוק מאשר לבכות או לכעוס ומעדיפים להיות אופטימיים מאשר פסימיים. במודע או שלא במודע, אנחנו נמשכים לאנשים שמראים לנו מצב רוח טוב ושנראים לנו שמחים. אומנם מצב הרוח שלנו יכול להשתנות עשרות רבות של פעמים ביום על פי הסיטואציות והנסיבות באותו יום, אך ברגע בו אנו פוגשים אדם חדש, מצב הרוח שנראה באותו רגע, עשוי או עלול להציג אותנו כאדם שתמיד יש לו מצב רוח דומה, טוב או רע, 365 ימים בשנה. זה כוחו של הרושם הראשוני!

Ambady & Rosenthal  הראו במחקרם המוביל משנת 1992 כי במסגרת השניות בהן אנו מגבשים את הרושם על האחר, אנחנו חשופים לרגשות שליליים או חיוביים מאותו אדם עליו אנו יוצרים את הרושם. חשיפה זאת מתבטאת בעיקר בשפת הגוף שלו שכוללת קשר עין, הבעות פנים כמו חיוך והרמת או כיווץ הגבות ותנועות גוף. באופן תת מודע אנחנו בוחרים ביטוי לרגשות הללו שמועברים אלינו ומגיבים בהתאם. חשוב שנדע שרגשות שליליים מעובדים במוחנו באופן פרימיטיבי יותר והישרדותי ולכן אנחנו מגיבים לרגשות שליליים מהר יותר. המסקנה היא שכאשר אדם נתקל בנו לראשונה, ביטוי שלנו כמו חיוך או מבט כעוס בהחלט יכריע לגבי מה שהאחר ירגיש כלפינו והאם ירצה להיות בחברתנו גם בעתיד.

ואם טרם השתכנעתם כמה חשוב מצב רוחנו בפגישה ראשונה עם אנשים, הינה הסבר נוסף שאולי יעזור לשכנע אתכם. תופעה ידועה בפסיכולוגיה של הרושם הראשוני נקראת "אפקט הילה", תופעה זו מייצגת בעצם את הטעות בהנחה שאנו עושים כאשר אדם בעל תכונה חיובית אחת נתפס על ידינו כבעל מקבץ של תכונות חיוביות אחרות גם כאשר הדבר אינו נכון כלל. דוגמא ל"אפקט הילה" אנחנו רואים כאשר אדם נראה לנו תוסס/אנרגטי (במובן של שמח ומאושר) ואנו מניחים בטעות באופן אוטומטי ולא מודע כי הוא אינטליגנטי, שיש לו הרבה חברים ושהוא מצליח. כל זה מבלי שביררנו שאלה תכונות שלו הלכה למעשה.

מצב הרוח שלנו מועבר לאדם שבחברתנו באמצעות שפת הגוף שלנו בעיקר דרך הבעות הפנים שלנו, על ידי האנרגיה שאנחנו משדרים, על ידי טון הדיבור שלנו והמילים בהן אנחנו בוחרים להשתמש. אבל מה קורה כאשר איננו משדרים אנרגיה והבעות הפנים והחיוך נעדרות מפנינו? אז אנחנו עלולים להדביק את האדם השוהה בחברתנו בשליליות שלנו, האחר עלול לקבל מסר שאנחנו לא מחבבים אותו ולכן מצב הרוח שלנו שלילי, ואנחנו עלולים ליישם דווקא אפקט הפוך מ"אפקט הילה", "אפקט הקרניים". אפקט זה מייצג את הטעות בהנחה שאנו עושים כאשר אדם בעל תכונה שלילית אחת נתפס על ידינו כבעל מקבץ של תכונות שליליות אחרות גם כאשר הדבר אינו נכון כלל. כל אחד מההסברים הללו יביא את האחר השוהה במחיצתנו במקרה הטוב לא לחבב אותנו וברוב הפעמים לא לאהוב אותנו ולהתרחק מאתנו.

מציאת מכנה משותף/מציאת הדומה ביננו

זה לא סוד שאנחנו אוהבים אנשים הדומים לנו! וזה גם הגיוני, כי בכל נקודת זמן אנחנו משתדלים להביא את הכי טוב ונכון שלנו. ולכן, "כמוני" זה לא רע, אלא טוב!

Cndon & Crano (1988)  גילו כי קיים קשר חיובי בין השקפות חיים דומות ומשיכה בין אנשים. אחד ההסברים שלהם לתוצאות מעבר לכך שאנשים אלה מקבלים בעצם חיזוק להשקפותיהם היא שאנשים מניחים שאחרים בעלי השקפת עולם דומה לזו שלהם יחבבו אותם. ולמה זה חשוב? כי אדם שמשער שאנחנו מחבבים אותו, נוטה באופן לא מודע לחבב אותנו.

Curtis & Miller (1986)  מצאו במחקרם כי כאשר אנשים חושבים שאנשים אחרים מחבבים אותם הם באופן אוטומטי מתייחסים אליהם יפה יותר. החוקרים אמרו למשתתפים מסוימים שמשתתפים אחרים במחקר מחבבים אותם או לא מחבבים אותם באופן רנדומלי, ולאחר מכן ביקשו שישוחחו על נושא מסוים במשך מספר דקות. התוצאות הראו שכאשר משתתפים קיבלו קודם מסר שהאדם היושב מולם מחבב אותם הם התייחסו אליו יפה יותר, טון הדיבור שלהם היה נעים יותר, שפת הגוף שלהם הייתה חמה יותר, הם חייכו ורכנו יותר לעבר בני שיחם והם חשפו מידע אישי רב יותר. ואפילו יותר מכך, הם נטו פחות להביע אי הסכמה בשיחה וכל זה לעומת אלה שהועבר אליהם מסר שהאדם היושב מולם אינו מחבב אותם. המסקנה המתבקשת היא שאחד הגורמים החשובים הקובעים עד כמה נחבב אנשים היא המידה שבה נחשוב שהם מחבבים אותנו.

אז כאשר אנחנו רוצים להותיר רושם ראשוני חיובי אנחנו צריכים למצוא את התחומים בהם אנחנו מסכימים עם האחר, להימנע מחילוקי דעות בפגישה הראשונה ולזהות תחומים בהם השקפת העולם שלנו זהה לזו של בן שיחנו ובתוך כך גם תחביבים, דעות והתנסויות דומות. ויותר מכך, מסתבר כי כאשר הדעות שלנו דומות לאחר, שיש לנו דרכים דומות לעשות דברים או טעם דומה, שיש לנו תחום עניין משותף עם האחר, אנו שואבים ממנו את הכוח למה שאנחנו עושים ולמי שאנחנו וזה מוביל אותנו להרגיש בטוחים בנוכחותו ובתמורה אנו נותנים בו יותר אמון ומרגישים איתו יותר בנוח.

התעניינות באחר והעשרת הידע שלו

כולנו מעניינים את עצמנו מאוד! וגם זה בלשון המעטה. זאת הסיבה שכולנו רגישים מאוד להתעניינות של אחרים בנו ואפילו רגישים יותר לחוסר התעניינות בנו. ההתעניינות מספקת לנו צרכים בסיסיים כמו כבוד, הערכה והבנה והיא כלי חשוב מאוד בתקשורת בינאישית באופן כללי, וברושם ראשוני בפרט.

אופן ההתעניינות שלנו באנשים אינו מתבטא רק במילים, הוא מתבטא בשפת הגוף שלנו פי 5 ממילים. אנו מביעים התעניינות בשפת הגוף שלנו כאשר אנו מביטים באחר, מחייכים אליו, באופן בו אנו פונים לעברו או רוכנים לעברו. באופן מילולי אנו מתעניינים באחר באמצעות שאלות, הקשבה ובאופן התגובה שלנו. אז מה הבעיה? מאחר ושפת גוף אינה מודעת, קורה פעמים רבות שאנו מודעים הרבה יותר למה שאנחנו אומרים לאחרים מאשר לאופן בו אנו מתעניינים בהם בשפת הגוף שלנו.

Burgoon ועמיתיו  (1986) בדקו את הקשר בין זמן שמירה על קשר עין ובין רושם ראשוני חיובי או שלילי. במחקר זה מרואיינים שהיו משתפי פעולה התבקשו לשמור על קשר עין משתנה עם המראיינים שלהם. 90% קשר עין הוגדר מעל הנורמה, טווח  של 40%- 65% הוגדר כנורמה ו- 10% קשר עין בשיחה הוגדר מתחת לנורמה. תוצאות המחקר הראו כי אלה ששמרו על קשר עין מתחת לנורמה נתפסו אצל המראיינים כפחות מושכים חברתית, פחות אמינים ויותר שטחיים מאלה ששמרו על קשר עין בטווח הנורמה. תוצאה מפתיעה במחקר הייתה כי קשר עין מעל הנורמה לא פגע כלל ברושם הראשוני החיובי ואפילו היטיב עימו. כלומר, אלה שיצרו קשר עין מעל הנורמה עשו רושם אפילו טוב יותר מאלה שיצרו קשר עין על פי הנורמה.

במחקר אחר של Kleinke & Tylor (1991) החוקרים מצאו כי גם כאשר אנחנו רק נוכחים באופן נכון אל מול האחר שהוא בן המין השני, אפילו מבלי להוציא מילה מפינו. אנו רק מביטים בו, מחייכים אליו ורוכנים לעברו, גם אז הרושם הראשוני שנעשה יהיה טוב. הושיבו אנשים באקראי אחד מול השני כאשר תפקיד האחד לדבר והאחר רק להקשיב. השוני בין הזוגות התבטא בכמות המבט, החיוך והרכינה של המאזינים לעברם. תוצאות המחקר הראו שגם גברים וגם נשים חיבבו יותר את האחר שהקשיב להם ככול שהרבה להביט, לחייך ולרכון לעברם. אין ספק כי שפת גוף הינה מרכיב מכריע בהתעניינות שלנו בבן שיחנו.

עם זאת, מסתבר כי ליכולת של האחר להיות יותר אקטיבי יותר מפסיבי בשיחה ולתרום ידע ונושאים נוספים יש משקל רב על הצורה בה יתרשמו מאתנו. Leary  ועמיתיה (1986) הראו במחקרם באינטראקציה בינאישית פנים מול פנים כי אנשים שתרמו מעט מאוד לשיחה ונתפסו כפסיביים, נתפסו בעיני האחר גם כמשעממים, כבעלי ביטחון עצמי נמוך וכפחות חברותיים לעומת אלה שתרמו לשיחה יותר ונתפסו כאקטיביים, וזאת ללא קשר לתוכן שנאמר.  כלומר, היכולת שלנו לתרום לשיחה דרך שאילת שאלות, הוספת עובדות, סיפורים והתנסויות אחרות בנושא שמעניין את האחר תגרום לנו להיתפס בעיניהם כפקחים ומעניינים ותגרום להם לחבב אותנו יותר.

לסיכום, על מנת ליצור רושם ראשוני חיובי עלינו לגרום לאחר להרגיש טוב עם עצמו לאחר מפגש אתנו ונוכל לעשות זאת על ידי שנספק לו אחד או יותר מ-4 הצרכים האוניברסליים הללו. נוכל להעלות את מצב רוחו, להעריכו ולכבד אותו על ידי חיזוק התכונות החיוביות שלו, להתעניין בנושאים המעניינים אותו באמצעות שפת גופנו, להיות אקטיביים בשיחה ולהעשיר את הנושאים המדוברים. ותוך כך, ננסה להתמקד ולמצוא נושאים משותפים עמו ונוותר על תחומים השנויים במחלוקת בינינו.

רשימת המאמרים מוזכרים:

Ambady, N., & Rosenthal, R. (1992). Thin slices of expressive behavior as predictors of interpersonal consequences: A meta-analysis. Psychological bulletin, 111(2), 256.‏

Burgoon, J. K., Coker, D. A., & Coker, R. A. (1986). Communicative effects of gaze behavior: A test of two contrasting explanations. Human Communication Research, 12(4), 495-524.‏

Condon, J. W., & Crano, W. D. (1988). Inferred evaluation and the relation between attitude similarity and interpersonal attraction. Journal of Personality and Social Psychology, 54(5), 789.‏

Curtis, R. C., & Miller, K. (1986). Believing another likes or dislikes you: Behaviors making the beliefs come true. Journal of personality and social psychology, 51(2), 284.‏

Kleinke, C. L., & Taylor, C. (1991). Evaluation of opposite-sex person as a function of gazing, smiling, and forward lean. The Journal of Social Psychology, 131(3), 451-453.‏

Leary, M. R., Rogers, P. A., Canfield, R. W., & Coe, C. (1986). Boredom in interpersonal encounters: Antecedents and social implications. Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), 968.‏